KI-Analysesystem für Verkaufsgespräche

Vertrieb ist schwer, besonders im B2B-Bereich.  Die durchschnittliche Rate von einem Demotermin- bis zu einem Abschluss liegen im einstelligen Prozentbereich und der Verkaufszyklus ist lang, im Unternehmensvertrieb oft Monate. Der durchschnittliche Verkaufszyklus dauert 91 Tage, und ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter benötigt etwa 106 Kaltakquiseanrufe, um ein Meeting zu vereinbaren.

Da es durch die Pandemie kaum mehr persönliche Meetings gibt, testen immer mehr Unternehmen KI-Tools zur Analyse von Anrufen, da diese nun quasi die „Lebensader“ des Vertriebs wurden. Technologie, die KI nutzt, um das Engagement in Sprachanrufen zu verfolgen, wurde bereits vor der Pandemie in Callcentern eingesetzt. Jetzt verbreiten sie sich immer weiter.

Diese konversationale Intelligenz-Software zeichnet Verkaufsgespräche auf, transkribiert sie und analysiert sie. Durch die Analyse von Verkaufsgesprächen, Best Practice, sowie fehlgeschlagenen Gesprächen, kann die KI Schlüsselwörter, Tonalität des Verkäufers und Kunden, Fragen und allgemein Gesprächsthemen identifizieren, so dass die Benutzer schnell zu diesen Punkten in den aufgezeichneten Verkaufsgesprächen springen und weitere wertvolle Erkenntnisse analysieren können.  Nach einem Anruf kann die Software wichtige positive und negative Signale des Interessenten hervorheben; wenn er beispielsweise überdurchschnittlich oft Ihre Konkurrenten erwähnt hat, ist das schlecht. Die Software kann auch wichtige KPIs hervorheben, z. B. den Prozentsatz des Gesprächs, den der Vertriebsmitarbeiter mit dem Sprechen verbracht hat, die Anzahl der Fragen, die er gestellt hat, und alle Merkmale, die den Anruf zu einem quantifizierbaren Ausreißer machen.

Diese Tools haben einen großen Einfluss auf die Erfolgschancen von Vertriebsteams. Sie machen es Managern leichter, zu sehen, wo etwas falsch gemacht wurde und was besser gemacht werden kann.  Laut einer Studie der Harvard Business Review konnten Unternehmen, die KI im Vertrieb einsetzen, ihre Leads um mehr als 50 % steigern, die Gesprächszeit um 60-70 % reduzieren und Kostensenkungen von 40-60 % realisieren. Beispielsweise gehen diese Tools soweit in die Details, dass sie sogar erkennen können, wenn ein Vertriebler für den Kunden zu schnell spricht. Aber die Praxis ist eine große Umstellung für Verkäufer, die es gewohnt sind, allein zu arbeiten, ohne dass ihnen jemand über die Schulter schaut.

Jedoch können diese Tools einen starken Support darstellen und etwa die Bedenken eines Kunden aufzeigen, was den Mitarbeitern sonst entgangen wäre. Nach einer solchen Analyse früherer Anrufe könnte das System etwa ein anderes Produkt für diesen spezifischen Kunden empfehlen und so doch noch zu einem Abschluss führen. Neue Vertriebsmitarbeiter können auch mit den von der KI identifizierten Best Practices geschult werden, da die KI relevante Aspekte der Konversationen hervorhebt.

Bald können diese Tools auch überwachen, sowie analysieren, was auf dem Bildschirm passiert. Es gibt Software, die etwa den für den Verkauf besten Zeitpunkt für den Start einer Diashow-Präsentation während eines Videoanrufs empfehlen kann.

Falls Sie an einer Umsetzung dieses Usecase mit einer zu Ihren Anforderungen passenden KI-Software interessiert sind, kontaktieren Sie uns gerne.